四月第一个星期天，当人们享受着周末时光时，奶粉公司创始人荀雷的办公室却异常热闹。这一晚，他的奶粉店铺直播间收入超过了两万元，虽然金额并不高，但却是近几个月来第一次盈利。

(相关资料图)

这已是荀雷做店铺直播的第五个月了，此前虽然每月砸十几万雇主播、租场地、搭直播间，但收入一直没覆盖成本。苦恼之际，荀雷“雇”了一位可24小时不间断工作的主播，一个月成本仅几千，没多久就已让直播间收入破万。

荀雷的新主播就是时下最火热的虚拟数字人。在许多行业被AIGC技术搅得天翻地覆之际，直播电商行业也不例外。

以假乱真的数字人主播、ChatGPT撰写的流利话术，正在席卷一个又一个直播间。商家和机构们争相拥抱这突如其来的浪潮，对虚拟技术如饥似渴。

不过，数字人直播愈炒愈热之际，国内头部直播公司们却显得有些安静。他们大多数仍沉浸在传统的玩法之中：有的仍纠结于是否“去超头主播化”，有的则因自建APP陷入争议。

数字人主播

在大部分机构仍在直播这一圈子里打转之时，谦寻控股却悄悄加入AI战局。这家曾因薇娅被人熟知的公司，昨天（8月8日）发布了“AI 数字人直播服务”和“一站式AI智能直播综合服务平台”两项数字化技术成果。在头部直播公司中，最先打响了这一枪。

实际上，薇娅隐退后的谦寻，一直没闲着。

不到两年时间，谦寻先后打造出“蜜蜂三社”形成全天候直播矩阵、推数字化平台羚客系统、投资的两家公司也在半年内先后上市。如今的谦寻，已越来越不像一家传统的直播公司了。

复制“薇娅”

杭州的巨大屏幕上，“再定义·直播的生命力 2023AI创新发布会”这几个大字异常醒目。站在台上正用温和平缓语气演讲的，是谦寻控股董事长董海锋，鲜少露面的他还有一个更为人熟知的身份：薇娅的老公。

台上的董海锋一边介绍着谦寻新推出的AI数字人直播服务，一边不断冒出科技术语，俨然一家AI公司的领导者，令人一时间产生错觉。

实际上，谦寻控股在AI领域早已开始布局了，早在一年多前，ChatGPT等技术还未大火之时，董海锋就看到了虚拟数字人的机会。

“我们有家子公司专门帮品牌做店播运营，那时看到了太多痛点。”谈及为何切入这项业务时，董海锋谈到。

彼时对于品牌来说，店铺自播已是一个必然趋势，若没有自己的直播间，甚至会被业内看作落伍。

但搭建一个质量中上的直播间，投入不菲。不仅需要寻找专业的运营团队，还要有一个灯光专业、设备完善的实体空间，此外还需要品牌方去外聘形象不错、且了解产品的主播。这些投入中，仅主播的费用就要在200-300元一小时，整体的运营成本一个月至少也要在10万元。

即使搭建好直播间，店铺自播也往往陷入转化率的困境。许多品牌常常无法覆盖店铺自播的成本：每月支出数十万元，但每天只能卖几千元的销售额。

基于这些痛点，谦寻看到了布局AI数字人的机会，以及作为头部直播公司的优势。

首先，AI 数字人可以让每一个店铺都将拥有专属数字人主播，不仅能让店铺降本增效，还可以推动实体经济进一步数字化，挖掘品牌销售潜能。

据谦寻介绍，其推出的AI数字人直播服务一个月成本仅需数千元。不仅包括一个可永久工作的主播，还有虚拟直播间的搭建，原先每个月高昂的人力、房租成本不再需要。在谦寻内部测试时，数字人直播间的成本仅是真人直播间的十分之一。

此外，谦寻与AI技术头部公司南京硅基合作，还攻克了数字人主播互动能力差这一难点。

彼时市场的数字人主播有些是一副卡通形象，虽然有趣，但并没有带货的说服力。有些虽然外形上很逼真，但并没有实时互动能力。

锋味派与华莱士的数字人直播

谦寻推出的AI数字人直播服务则攻克了这一难点，这项技术被称作“阿凡达”（电影《阿凡达》中角色，可被人类意志思维控制）。在这一技术的帮助下，真人可在后台操控自己的数字人主播，完全解决了实时互动的问题。品牌也无需再外聘时薪几百元的主播，而是可让公司内部更熟悉产品的业务人员亲自上阵。

这项技术的突破，也令真人主播与数字人主播之间的界限愈发模糊。

除解决成本和互动问题之外，更为关键的是，品牌店播向来比较欠缺的运营能力，也可被谦寻多年的直播电商经验所弥补。

“数字人技术只是把原先的手动螺丝刀变成电动螺丝刀，但如何使用更为重要。在直播电商领域，运营能力才是决定能否盈利的关键。”董海锋说道。

AI与人并不对立

眼下，市场中的AI数字人技术公司，能驾驭电商运营的并不多。他们或是更精通政务公用领域，或是更精通娱乐领域，据业内人士透露，目前行业中有一定电商运营经验的数字人直播技术公司最多不超过5家。

在这一背景下，谦寻凭借着多年在直播电商领域沉淀的大量数据和经验，形成了自己的AI数字人壁垒。源源不断的素材和经验将作为投喂数字人的食粮，使其边界越来越宽。

不仅是谦寻，随着AI数字人直播技术的发展，一场普惠的“技术平权”革命必将发生。高质量的店播服务，将不再是大品牌的专属。在不远的将来，几万元的虚拟薇娅、虚拟李佳琦、虚拟董宇辉或许都会出现，数字人主播的数据内核越来越丰富，挡在商家面前的运营门槛，也愈发降低。

数字人形象的迭代变迁

不过，随着虚拟数字人的兴起，人们对新技术的担忧之声也开始出现。是否会大量取代真人主播？是否会令年轻人就业处境更加艰难？成了人们心底中的疑问。

但在虚拟数字人技术发展的过程中，数字人和真人之间向来不是“你死我活”，AI与人之间也并非对立。

数据显示，2021年中国直播人才缺口为800万，2025年预计增加至1941.5万。在巨大的人才缺口之下，虚拟主播只是填补角色，且随着虚拟技术的诞生，大量新型岗位被创造出来，等待就业人员选择。

此外，中国虚拟人带动的产业市场规模在2025年将达到6402.7亿元，大量企业和制造工厂或在数字人主播的帮助下实现盈利，并带动后端产业链大量新增就业机会，实体经济将被虚拟技术反哺。

在科技发展的进程中，鲜活的人并不是新技术的淘汰对象，而是被服务者，更应该是利益的共享者。

被误解的多元化

忙于开发AI数字人服务和数字化SaaS系统的谦寻，在不少人眼里，越来越不像一家直播公司了。

当各大直播公司在坑位费、主播签约等传统指标上打得火热时，谦寻仿佛变成了一个异类。

近段时间，与它们有关的热搜关键词中，与直播相关的并不多，谦寻的名字开始与产业投资、品牌孵化等字眼挂钩。2022年11月上市的“胶原蛋白第一股”巨子生物、2023年5月上市的创新小家电品牌德尔玛、以及在淘宝抖音等各大平台频繁出现的谢霆锋创立品牌锋味，背后都出现了谦寻控股的身影。

不久前，谦寻还成功竞得杭州滨江区的地块，计划建设直播基地，并吸引更多品牌直播直接入驻基地，使得上下游结合更加紧密，进而带动实体经济的发展。

但随着业务边界越来越宽，误解与质疑声也随之出现。

谦寻创始人兼董事长董海锋

“谦寻的动作经常被过度解读，总有人将野心大、贪婪、不放过任何能赚钱的领域的标签贴在我们身上。”董海锋道。

实际上，谦寻这些年虽然一直在拓展业务边界，但无论是开发数字化系统，还是孵化品牌、做产业投资，它们之间并不是割裂的。

这些业务有着一个共同内核，就是对实体加工制造业的辅助。

这些年来，谦寻接触了大量供应端的加工制造企业，对它们的痛点理解也愈发深刻。

他们大部分是代加工起家，但随着代工品牌产能逐渐转移到更便宜的东南亚，以及加工利润越来越低，代工之路愈发艰难。在这样的背景下，许多工厂开始尝试自己的品牌，但由于常年只承担代工角色，与市场真实需求脱节，品牌转型之路并不好走。

而谦寻由于多年深耕在电商直播领域中，积累了大量消费端的真实需求和数据。

“我们愿意做消费者和品牌之间的翻译官。”董海锋说道。

在这样的背景下，谦寻推出了数字化SaaS系统羚客平台，它沉淀了大量消费者在直播间的购物数据，也更精准地展现出消费者的真实需求。利用羚客平台作为“翻译器”，谦寻一步步把数字科技注入到实体经济中。通过资本市场的投资，更加深度参与到国货品牌建设，支持国货发展，从直播间的渠道赋能层面，提升至品牌赋能层面，进而到产业赋能层面，形成产品、品牌、产业健康成长的全链路。

为什么是谦寻

在头部直播机构中，谦寻打响AI技术与电商融合的第一枪，并不令人感到意外。

从2016年淘宝直播正式上线而起，中国电商直播行业已经走过了近7个年头，如今已经演变活跃主播近110万人的超大行业（商务部2022年数据）。在这个过程中，“薇娅”的标签不容忽视。

2018-2023年中国直播电商市场规模及增速

（数据来源：艾瑞咨询）

多年电商直播的经验，以及长期在供应链端的浸染，薇娅不仅沉淀了大量方法论，也更加理解商家和消费者的痛点与需求。据谦寻介绍，薇娅本人也深度参与了AI数字人等新业务中，经常总结自己的直播素材和话术，用于数字人主播的调试与进化。不仅如此，薇娅经验还帮助中小企业在品牌升级及营销推广等领域突破困境。

“我们推出的很多业务都是以‘利他’为初衷，然后自然生长出来的。”董海锋说，在这一价值基石下，业务模式虽有所不同，但并不撕裂。只有先给别人提供帮助，才能获得回报，在商业世界中，永远是最朴素的道理。

对于董海锋和谦寻来说，“利他”的边界也在不断延伸。

“‘利他’的概念不仅要在商业世界中，还要在整个社会中贯彻。”董海锋说。随着公司规模越来越大、影响力越来越深远，董海锋愈发感到自己的定位不再只是小创业公司的决策者，也不能只在市场经济层面考虑。在整个社会、国家层面利他，背负起更多社会责任，是更高远的追求。

电商直播行业的未来会怎样？显然，拼人力、拼时长、拼价格的同质化竞争之路难以持续。当一个行业进入成熟期，打破下行规律的导火索往往是技术所带来的颠覆式创新。

当董海锋被问道：五年后的谦寻，将会是什么样子？

董海锋说，自己没有想那么久，但如果时时刻刻能够做好“道、德、物、器”四个字，未来的谦寻一定不会差吧。

“从国家和社会的利益出发是‘道’，利他是‘德’，消费者和商家是‘物’，数据和AI是‘器’。”董海锋这样解释道。

本文作者：木舟，来源：虎嗅，原文标题：《谁在制造“虚拟薇娅”》