一直喊着对标宝马、要将“BBA”改写成“NBA”的蔚来，高调地闯入了宝马的大本营。

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继去年进入挪威市场之后，10月8日早间，蔚来董事长李斌在德国柏林举办的NIO Berlin上宣布，要进入德国、荷兰、丹麦、瑞典欧洲四国市场。

按照蔚来方面的规划，在2025年之前，蔚来将进入全球至少25个国家或地区。其中，欧洲这个“BBA”等传统豪华车的大本营，会是蔚来发力的重点区域。

只不过在这个连特斯拉也要艰难守局的市场里，蔚来这家来自中国的造车新势力面临的困难不少。未来两三年内，蔚来在欧洲市场更需要持续的投入。

对国内市场内卷白热化，尚需在四季度攻克交付难题的蔚来而言，要进一步发力欧洲市场，也会是个极具挑战的事情。销量，乃至真的要在欧洲大本营挑战BBA的地位，无疑都是后话。

蔚来也试图讲出不一样的中国车企出海的故事。它在国内的那一套用户服务能否能在欧洲市场获得认可，为后续在欧洲上规模铺路？这注定会是场漫长而又艰辛的战斗。

阳谋

不同于以往在NIO DAY上李斌向中国用户发布新产品、新技术，NIO Berlin上，李斌和几位蔚来当地的负责人花了不少精力在讲述“蔚来是谁”上。

在具体的产品上，也都是在国内已经发布过的车型。除了因和奥迪打官司改名的EL7（对应国内的ES7）让人感到陌生，其他两款车型ET7、ET5在国内也已开始交付。

正常来说，这会是个国内新势力闯入老牌汽车大本营，要在欧洲卖车的故事。但蔚来这次最大的亮点，却是有别于在挪威直接卖车，选择在德国等市场采用了创新的订阅模式。

从本质上来说，订阅还是租赁，只不过蔚来相比传统租赁模式，没有中间商，做的是直营。传统租赁模式提供的服务还有各种限制，蔚来则包括全险、保养和换电在内的一系列服务。

“简单理解，除了电费，其他的一口价全包了”，李斌在10月8日下午解释称，目前蔚来在欧洲要把精力放在主流市场上，而这四个国家的主流市场就是订阅市场。

按照李斌所说，在德国等市场具备做订阅服务的基础。尤其是在高端汽车市场，有六成的用车来自订阅。

不过这个市场也很难靠一己之力做起来。订阅用车背后往往是租赁公司与企业用户、车企之间建立了长期合作。此前的特斯拉进入这一市场也和FINN等租赁公司合作，最近比亚迪则与SIXT签署合作协议，签下了六年十万台的单。在蔚来之前，沃尔沃旗下的极星，吉利旗下的领克也进入了欧洲的订阅市场，目前领克的会员超过15万人。

相比之下，蔚来目前的“直营”订阅模式当中，少了租赁公司，或者像沃尔沃在欧洲的渠道，想要在欧洲市场走通订阅模式，并不容易。

在目前蔚来的直营模式下，更多的汽车也意味着更重的资产负担。蔚来总裁秦力洪也认为，订阅模式下车辆空置会引发很多问题，不过蔚来设定了利用率的目标。

秦力洪补充称，就目前订阅模式来说，蔚来更看重的是它的周转率和满租率，这决定短期内公司的资金效率以及运营效率。并且欧洲新的团队要建立起运营能力，相比传统的销量目标，车辆的周转率是个更重要的指标。

李斌也坦言，目前蔚来也并没有太多产能给到欧洲，整体车队的规模也不会很大。在订阅模式下，也可以把所有的车用起来。

从蔚来管理层的相关表述也可以看到，对于蔚来来说，订阅模式是个现阶段在有限产能下，能够以更灵活的方式切入欧洲市场，让更多欧洲用户认识、熟悉，甚至喜欢上中国智能电动汽车的方式。蔚来希望自己的服务能力，能够在欧洲市场上得到初步认可，为接下来进一步扩大规模奠定基础。

服务能力的另一面，则是蔚来在订阅模式的定价上较高，月费上与德国保时捷Taycan以及奔驰EQS的月租接近。

不过秦力洪认为，在德国市场上以这样的价格切入是合理的。当消费者适应了这样“一价全包”的价格体系后，对传统只有车价不包服务的价格也会不适应，“这可以看作是蔚来的一个‘阳谋’”。

机遇

订阅模式，对于蔚来来说不过是当下的权宜之计。为的是后续产能上来，进一步提升在欧洲的市场规模做准备。

李斌也表示，接下来价格在20万-30万的第二品牌也会进入欧洲市场。不过按照蔚来的规划，这款新车型要在2024年量产。

这意味着在此之前，蔚来必须进一步强化在欧洲市场的知名度，建设好足够的配套设施。

不过打开欧洲市场并非易事。即便是特斯拉，在初入欧洲电动车市场时曾一度占据不小市场份额，但到了2021年时在欧洲电动汽车市场份额也降至了14%，而后来崛起的大众在去年欧洲电动车市场里位居第一，在2021年时占据25%的市场份额。

随着特斯拉柏林工厂今年3月开业，在产能提升中，特斯拉也有了重新回到欧洲市场销冠的可能。

中国电动车厂商则一直不是主角。咨询公司施密特的数据显示，来自中国的电动车厂商今年前7个月在欧洲市场销售了大约3.78万辆纯电动汽车，市场占有率进一步提升，不过也仅有5%。

在这其中，极星和上汽名爵占据了将近90%。包括比亚迪、蔚来和小鹏等公司，销量则在千台或者不过数百台。来自统计机构EU-EVs的数据显示，自去年9月开始交付以来，蔚来在挪威也就卖出了887辆ES8。

但欧洲市场电动化市场仍在稳步发展，去年新注册汽车中仅有19%为电动车，纯电份额也不过10%。离机构预期2030欧洲电动车50%的市场占有率，仍有很高的提升空间。

这也让来自中国的新能源汽车厂商，一直想打开这片市场。就在蔚来柏林发布会的前夕，比亚迪宣布与欧洲当地的经销商合作，进入德国、瑞典等欧洲国家，并将会在第四季度完成首批车辆交付。

此外，刚亮相不久的小鹏G9也计划出口到丹麦、挪威等欧洲国家；极氪001预计要在2023年初出口到欧洲。

一批批来自中国的新能源汽车厂商，都在试图让自己的中高端产品打入欧洲，然后再在大众市场上量。就像当时特斯拉撕开大众、宝马等车企的市场壁垒一样。

不过挑战也同样来自大众等欧洲传统车企，包括BBA在内，都给出了相应电动化时间规划。像奔驰就提出要在2025年实现新能源汽车销量占比达到50%；宝马也计划在2025年要在全球交付超过200万辆纯电动车。

留给中国新能源汽车厂商的，也就是接下来2-3年的窗口期，在这些传统车企大象转身之前，抢先赢得更多的市场份额。

蔚来也具备机会。在柏林发布会之前，李斌和秦力洪两人用了10天时间，在欧洲开了2500公里。他们最直接的感受是，虽然欧洲电动化程度不低，但是在充电桩等基础设施上，还没跟上。

“整个基础设施处于起飞在即的阶段，新能源车的保有量也是刚进入快车道的初期”，秦力洪认为，现在进入欧洲市场的时机还不错，蔚来从车到服务一体化在布局，让蔚来也有机会。

按照蔚来的规划，至今年年底，蔚来将会在欧洲建成20座换电站，明年年底为120座。至2025年年底，蔚来计划在中国以外市场建成1000座换电站，其中大部分会在欧洲。在销量之外，蔚来前期在换电上的投入明显会更多。

不过是能否真的如李斌判断，车是个高价值的耐用消费品，本身会变成服务。从服务出发的智能化电动汽车产业，在对中国汽车格局进行颠覆后，又能否重塑传统的欧洲市场？

李斌和他的蔚来要付出很多，但也值得期待。