当瑞幸咖啡、星巴克还在激烈竞争市场份额时，他们共同的供应商已经吹响了上市的冲锋号角。

7月5日，浙江德馨食品科技股份有限公司（下称“德馨食品”）的深交所IPO申请获得受理。

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此次IPO，德馨食品计划发行不超过1682.30万股募集9亿元，投向“年产3.8万吨饮品配料生产基地”、“饮品配料和烘焙产品生产线”、“植物基饮料生产线”等项目以及补充流动资金。

作为多家现制饮品企业的供应商，德馨食品的产品涵盖饮品浓浆、糖浆、饼干碎等。

虽然年均毛利率不足40%，但这并不妨碍德馨食品业绩的快速增长——2019年至2021年，营业收入分别为3.93亿元、3.57亿元和5.29亿元，归母净利润分别为0.80亿元、0.69亿元和0.95亿元。

不过德馨食品业绩暴增的背后仍是危机四伏。一方面，下游客户已在尝试自建供应链，提高直接采购力度以降低成本；另一方面，果汁原料厂凭借地理、成本优势也在悄然侵蚀其市场份额。

面对上下游企业对业绩成长性造成的双重压力，德馨食品此次IPO仍有诸多问题需要回答。

聚焦于现制饮品调料销售的德馨食品，为包括瑞幸咖啡、星巴克等饮料企业提供饮品浓浆、糖浆等配料。

其中，饮品浓浆、糖浆两项产品的贡献就超过了9成。

2021年，上述两类产品收入分别为3.19亿元、1.45亿元，较2019年分别增长29.15%、23.93%。

饮品配料的旺盛需求得益于下游饮品企业的持续扩张。

《2022年中国餐饮经营研报》显示，蜜雪冰城、书亦烧仙草2021年的新增门店数量分别为3846家、1953家，分别突破了2万家和7000家的门店总数。逐渐走出财报造假阴霾的瑞幸咖啡2021年的门店总数则达到了6024家，同比增长超3成。

饮料门店的扩张也让德馨食品的业绩在2021年呈现了爆发，当年其收入、归母净利润分别同比增长48.18%和37.68%。

部分大客户对德馨食品的收入贡献增速颇为可观。

例如瑞幸咖啡2021年为德馨食品带来1.27亿元的收入，是2019年的5.77倍；蜜雪冰城则在2021年首度成为德馨食品的前五大客户之一，其为德馨食品带来的收入达到0.23亿元。

值得一提的是，上述收入已是德馨食品满线生产的结果——其饮品浓浆、糖浆2021年的产量合计达到3.72万吨，产能利用率已达到118.32%。

供不应求的下游市场，让德馨食品积极扩充产线。此次募投项目中，德馨食品计划将3.96亿元的拟募资额用于年产3.8万吨的饮品配料基地建设。

相比于终端饮品企业以高企不下的销售费用换取市场份额，以德馨食品为代表的供应商企业更像是“躺着挣钱”。

2021年，德馨食品的销售费用率为8.19%，而包括日辰股份（603755.SH）、安记食品（603696.SH）等在内的5家同业可比公司的销售费用率中位值也仅为6.02%。

尽管德馨食品的客户以企业为主，但其仍在天猫等购物平台开设旗舰店以面向终端消费者销售，部分产品的销售数据颇为靓眼。而“味道与蜜雪冰城一样”等类似评论则成为了德馨食品产品“火热”销售的重要原因。

以德馨食品旗下的“德馨珍选旗舰店”为例，售价为16.80元的果蜜柠檬水月销量超过1万单，售价30.80元的葡萄汁月销量则超过1000单。

业绩节节高升的另一面，是德馨食品产品定价的逐渐下滑——饮品浓浆、风味糖浆2021年的销售价格分别为12.80元/千克、8.28元/千克，较两年前分别已下跌达11.05%、18.50%。

德馨食品的原材料成本则在不断承压。原材料价格涨幅最大的是茶类，其2021年的价格达到53.04元/千克，同比增长超5成；同期果蔬汁的价格为13.12元/千克，较2019年上涨接近30%。

德馨食品的毛利率也在逐年走低，其2021年的毛利率为36.97%，较两年前下降达5.77个百分点。

这一趋势在德馨食品的竞争对手中也有所体现，德馨食品列出的5家同业可比公司2021年的毛利率中位值约为35.12%，较两年前下降了2.57个百分点。

据一名浓缩饮品企业负责人透露：“每个食品加工厂的工艺都不太一样，比如油柑汁是近两年才研发出来的，谁先做出来口味合适的浓缩汁，谁就可以抢占订单。”

眼下德馨食品的竞争压力不仅来自同行，还有上下游企业。

一方面，部分新式茶饮企业已经跨过供应商直接向原材料产地采购产品，例如奈雪的茶（2150.HK）内部人士曾表示：“其他像茶叶，还有一些这种功能茶，比如果汁，它可能有这种灌装茶，这个其实原来是吃掉一些利润的。如果说我们能够跨过中介和这个茶叶精制工厂去合作，未来的空间也会很大”。

无独有偶，蜜雪冰城也于去年设立重庆雪王农业有限公司，经营范围涵盖食用农产品的初加工、新鲜水果批发、低温仓储。

另一方面，对于技术壁垒较低的饮品浓浆来说，上游果汁原料厂拥有着更明显的成本优势，并已在悄悄侵蚀德馨食品的市场份额。

例如德馨食品2019年的第二大供应商福建绿泉食品有限公司（下称绿泉食品），产品涵盖亚热带果蔬原浆、果蔬预制品原料等。据信风（ID:TradeWind01）从接近绿泉食品人士获悉，该公司目前已经成为蜜雪冰城、古茗等新式茶饮企业的饮品浓浆供应商。

“我们的客户结构分成两部分，一部分是连锁的门店，包括蜜雪冰城、茶百道等；另一部分是中间商，他们把我们的原料进一步加工最后供给连锁门店、饮料企业等。” 绿泉食品总经理林文雄表示：“所以我们果汁原料厂有成本优势，我们靠近原产地。例如福建盛产荔枝、龙眼，还有闽台合作的苹果枣、莲雾等水果。订单量比较大的时候，我们基本上都是直接面向终端连锁门店。”

靠近原产地来供给果汁原料的企业并不多。以福建为例，目前包括绿泉食品、漳浦县达川食品工业有限公司等在内共有4家果汁原料厂可实现大规模果蔬浓缩汁生产。

处于上游厂商的成本优势与下游企业加大直接采购的双重压力下，以德馨食品为代表的“中间商”并不被一些业内人士所看好。

中国食品产业分析师朱丹蓬表示：“这种企业相对来说经营风险会很高，因为它品类单一、产品单一、渠道单一、模式单一。整体去看，我们对这一类的产品并不是非常乐观。”

下游饮品企业门店扩张的红利还能维持多久，叠加上下游对市场空间的持续挤压，德馨食品未来业绩的成长性仍然要面临严峻挑战。