在基金代销圈，银行系、券商系和第三方财富机构三分天下。

其中，银行系又以招行、工行为首的头部代销大行瓜分绝大多数蛋糕。

第三方财富机构则以支付宝麾下蚂蚁基金、东方财富旗下天天基金网为首。

但现在，这种“头部效应”似乎开始有了被打破的迹象。

基金业协会（以下简称“中基协”）日前公布数据显示，三季度，多家头部代销大行公募基金保有规模数据下行，但同时，二三梯队的中小银行如浙商银行、上海农商行、青岛银行、华夏银行、北京银行、杭州银行、江苏银行却开始崛起。

整个销售江湖的风云开始蝶变。

中小银行“开始发力”

根据中基协公布的基金保有规模前100名机构中，合计有30家上榜银行。而这其中15家中小银行三季度的公募基金保有量都实现了正增长。

其中，增幅在20%以上的有7家，分别为浙商银行、上海农商行、青岛银行、华夏银行、北京银行、杭州银行、江苏银行。

总保有量增长最猛的是浙商银行。三季度，该行“股票+混合公募基金”以及非货币市场公募基金的保有规模，环比增速双双超过50%。

股票+混合公募基金保有规模增长最快的是杭州银行。三季度，该行股票+混合公募基金保有规模环比暴增近95%。

非货币市场公募基金保有规模增长尤为明显的是华夏银行。

重点突破策略

中小银行历来财力、客户保存量都不及大行，那么它们在基金销售市场内会采取什么策略呢？

答案是，重点突破重点公司的重点产品。

根据这个行业的资源分布，在一些特别热门的公募产品上，中小银行通常竞争不过头部大行和互联网平台。

同时，这类产品通常还会有非常巨大的募集规模，后续业绩也很难有保证。

但如果聚焦头部基金公司的二线基金经理，和这些“准明星”交朋友，把规模集中在它们身上，倒未尝不能打开局面。

在过去一年多时间里，中小银行中经营效率最高的宁波银行、杭州银行都采取了类似的策略。

而像民生银行这样相对规模更靠前的中型银行，则会采取特色产品的策略，在一些其他银行还未充分发力的领域，先行布局。

这也能打开一些局面。

策略1：“结交”头部公司，发力权益

“田忌赛马”，这个古老的竞争策略近年在基金销售市场频频上演。中小银行中成长速度很快的杭州银行，率先采取了类似策略。

2021年初，杭州银行与行业头部基金公司易方达合作，试水发售了该公司旗下的易方达瑞康混合基金。这只灵活方向的基金产品，年内保持正收益，还算不错。

进入2021年下半年，杭州银行又陆续托管了博时新能源主题混合、工银聚安混合、易方达悦丰一年持有期混合、工银食品饮料混合四只大型基金公司的混合类基金。

其中，募集规模最大的还是易方达悦丰一年持有期混合。杭州银行在5天认购期内实现46.5亿元的销量，创下了该行相关产品的募集纪录。

之所以选择悦丰作为突破口，原因也很容易理解。

这只产品的基金经理王成虽不是特别有名，但胜在他是著名的张清华团队成员，而张清华是偏债混合型基金的行业领军人物。

杭州银行发力这样的可攻可守的产品，在现有市道里，显然是主动的做出 了选择。从目前看，这只产品成立后也保持了一定的正收益。

通过年内的几步落子，杭州银行已经初步打开了财富管理行业局面。对它而言，只待未来重点产品业绩有所表现，它就有望在财富转型过程中进一步快速发展。

策略2：独家定制，主攻“固收+”

和杭州银行发力权益不同，资历更深的华夏银行选择依然是“偏债”产品。

它从2018年初开始，华夏银行就开始明显发力债券型基金。随着“打破刚兑”的浪潮，华夏银行在发展债基的基础上，又加强了“固收+”产品销售，逐步向高风险高收益的产品蛮近。

2020年11月，华夏银行推出了首只独家定制基金——汇添富稳健汇盈一年持有混合，首发规模达170亿份，募集资金量均创该行历史新高。

华夏银行在2020年年报中声称，该基金的成功发行，为该行“树立市场新形象”。

2021年6月2日，华夏银行渠道定制“易方达悦夏”发行。首发当天，华夏银行为该基金贡献了116亿元的认购份额。

近日，又一只华夏银行渠道定制的产品——广发恒享一年持有发行。该基金单日认购规模就突破百亿元，依然是近期基金市场久违的规模超百亿的产品。

至此，华夏已经成功的与去年行业非货规模最大的三家机构都有了合作。

尽管相关产品都不是股票型产品，但华夏通过推出定制基金引入新客户新资金，“建设特色财富管理银行”的五年规划，算是初步打开了局面。

策略3：专注FOF“蓝海”

除了上述两家增速表现突出的银行，今年以来，还有一家银行在代销领域也引发了很大的关注。这就是民生银行。

民生银行历史上在资管领域一直有一席之地。尤其是在私募产品和理财产品代销上，一直有其特色在。

而在逐步消化历史包袱后，民生在基金代销市场内，选择FOF这一领域进行突破，并且取得了不错的效果。

从上图可以看出，今年民生银行在代销FOF产品方面，屡屡打破业界纪录。其中，它们和交银施罗德、广发基金、兴全基金等FOF强手团队的合作都发出了不小的规模。

携这些产品的余勇，民生银行日前还为广发的成长一哥刘格菘度身定制了一款锁定期三年的的主动权益产品，这只产品在一天内卖出了近150亿的规模。

民生银行在年报中表示，打造“民生磐石”品牌，可发挥替代理财功能，成为行业内首创理财替代产品品牌，做实理财到期续接，加快净值型产品续接等想法。

目前看，这个想法正在实践中。

策略4：强化投顾  私人定制

除了在旗舰产品选择上发力外，也有银行从打造“基金池”的角度入手，切入基金销售市场。

北京银行采取的就是这个策略。

从2020年上半年起，该行就开始构建“持营+首发+热卖”精选基金池，持续布局财富管理行业。

到今年上半年，北京银行的公募基金销量已经达到217 亿元，同比增幅 89.5%。

从具体品种看，北京银行规模靠前的产品主要包括南方宝顺混合A（偏债混合，规模约56亿元）、广发盛锦混合基金、天弘永利优佳混合、招商添呈1年定开债、汇添富优势行业一年定开混合、博时乐享混合等等。

从产品选择上，多数为头部公司的“稳健”系列产品。在具体销售策略上，北京银行显然更注重客户资产的保值增值。在今年市场爆款频频的时候不追求脉冲式的销售，避免客户过于集中在单一产品上。

此外，北京银行也走上了“私人定制”的路线，比如今年8月，北京银行定制的广发盛锦混合基金发行，募资超42亿元。choice数据显示，这一募资规模在当月成立的57只偏股型混合基金中销量排名第7。

从销售向投顾转型，再进军“私人定制”，北京银行的突破口选在了资产配置端。